在那間寬敞而明亮的會(huì)議室里，氣氛緊張得如同拉滿的弓弦。長(zhǎng)條形的會(huì)議桌兩側(cè)，分別坐著甲公司和乙公司的談判團(tuán)隊(duì)，雙方眼神交匯間仿佛有火花閃爍。
甲公司的談判代表李總率先打破沉默：“乙公司提出的合作方案，我們已經(jīng)仔細(xì)研究過了。但是其中關(guān)于利潤分配的部分，我們覺得對(duì)我方有些不太公平。按照目前市場(chǎng)的行情以及我們甲公司在此次項(xiàng)目中所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，我們要求將利潤分配比例調(diào)整為六四開，我方占六成?！彼穆曇舫练€(wěn)有力，目光堅(jiān)定地直視著乙公司的張總。
乙公司的張總微微皺了皺眉頭，不慌不忙地回應(yīng)道：“李總，您這樣的要求恐怕有些脫離實(shí)際了。在這個(gè)項(xiàng)目里，雖然甲公司會(huì)承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)，但我們乙公司前期投入的研發(fā)成本和市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)用也是巨大的。我們認(rèn)為目前五五開的利潤分配是最合理的，這也是基于雙方平等合作、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)共享收益的原則?！?
甲公司的市場(chǎng)部經(jīng)理小王緊接著發(fā)：“張總，您不能只看前期投入，我們甲公司在市場(chǎng)渠道方面有著廣泛的資源，一旦項(xiàng)目啟動(dòng)，這些渠道將為產(chǎn)品的銷售提供強(qiáng)有力的保障。而且從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，我們后續(xù)的市場(chǎng)推廣計(jì)劃會(huì)進(jìn)一步提升產(chǎn)品的知名度和市場(chǎng)占有率，這其中的價(jià)值不可估量。所以六四開的分配比例并不過分。”
乙公司的技術(shù)總監(jiān)陳工推了推眼鏡，冷笑道：“小王啊，你可別把市場(chǎng)渠道說得那么神乎其神。沒有我們乙公司的核心技術(shù)，產(chǎn)品的質(zhì)量和競(jìng)爭(zhēng)力從何談起？我們的技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)花費(fèi)了大量的心血才攻克了關(guān)鍵技術(shù)難題，這才是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵因素。如果按照你們的要求，是不是有些忽視我們技術(shù)團(tuán)隊(duì)的努力了？”
一時(shí)間，會(huì)議室內(nèi)陷入了短暫的沉默，雙方都在思考著下一步的策略。甲公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)趙姐打破了沉默：“我們不妨換個(gè)角度來看，雖然乙公司的技術(shù)研發(fā)很重要，但項(xiàng)目的運(yùn)營成本和資金周轉(zhuǎn)也是需要重點(diǎn)考慮的。甲公司在資金方面的支持力度會(huì)很大，如果利潤分配不能讓我們滿意，可能會(huì)影響到后續(xù)資金的投入速度和規(guī)模，這對(duì)項(xiàng)目的推進(jìn)可沒有好處?！?
乙公司的銷售部經(jīng)理孫總立刻反駁道：“趙姐，資金問題我們也可以協(xié)商解決。我們乙公司也有一定的資金儲(chǔ)備，而且在銷售環(huán)節(jié)，我們的團(tuán)隊(duì)也有豐富的經(jīng)驗(yàn)和廣泛的客戶資源。不能因?yàn)橘Y金就單方面改變利潤分配方案，這對(duì)我們雙方的合作誠意是一種考驗(yàn)?！?
甲公司的李總沉思片刻后說道：“那我們這樣吧，既然雙方都有各自的優(yōu)勢(shì)和顧慮，我們可以在利潤分配上采取一個(gè)彈性方案。在項(xiàng)目前期，按照五五開進(jìn)行分配，以保障雙方的基本利益和合作積極性。當(dāng)項(xiàng)目達(dá)到一定的銷售目標(biāo)后，比如銷售額突破一億元，我們?cè)僦匦略u(píng)估雙方的貢獻(xiàn)，根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整利潤分配比例，向貢獻(xiàn)更大的一方傾斜，最高可以達(dá)到六四開。”
乙公司的張總與團(tuán)隊(duì)成員低聲商議了幾句后，緩緩說道：“李總的這個(gè)彈性方案有一定的可行性，但我們需要在一些細(xì)節(jié)上進(jìn)一步明確。比如如何評(píng)估雙方的貢獻(xiàn)，是單純看銷售額，還是要綜合考慮市場(chǎng)占有率、客戶滿意度等多個(gè)因素。而且關(guān)于銷售目標(biāo)的設(shè)定，一億元是否合理，也需要我們進(jìn)一步探討?！?
于是，雙方又圍繞著貢獻(xiàn)評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)和銷售目標(biāo)的設(shè)定展開了激烈的討論。甲公司提出以銷售額、市場(chǎng)占有率、品牌推廣效果等為主要評(píng)估指標(biāo)，權(quán)重分別為